Skip to main content

Brug "nudging" til at sikre en vellykket rejseløsning

3 min
Posted: 05 October 2018Updated: 05 October 2018
Topics: Blog
18EG543-HRG-Campaign-Blog-05_Blog_Phase-01_300418_v01.jpg
Richard Thaler fik nobelprisen i økonomi i 2017. Hvad blev han anerkendt for? For at indse, at folk ikke altid handler fuldstændig rationelt, men kan skubbes i forskellige retninger ved hjælp af adfærdsøkonomi eller "nudging". Thaler kom frem til denne teori efter at have observeret, hvordan gæsterne til hans middagsselskab reagerede, da han fjernede en skålfuld nødder. Han fratog dem valget, men i sidste ende var de glade, fordi de nu havde appetit til at spise middag i stedet for at fylde sig med snacks. Det virker også i andre sammenhænge. Det britiske skattevæsen, HMRC, sendte et brev ud til 100.000 skatteydere med sætningen "ni ud af ti personer i Storbritannien betaler deres skat til tiden". De anslår, at skatteindtægterne er øget med 210 millioner britiske pund som følge heraf.[1] Det er nemt at få øje på lignende situationer inden for erhvervsrejser, hvor du kan benytte samme teknik med tilsvarende fordele. Hvorfor ikke fortælle folk, hvor mange medarbejdere der har overholdt rejsepolitikken, i stedet for at straffe dem for ikke at overholde den, og gøre opmærksom på hvor meget virksomheden har sparet som et resultat heraf? En undersøgelse fra 2012 kiggede på, hvordan hotelejere kunne få gæster til at genbruge deres håndklæder flere gange.[2] Gæsterne blev præsenteret for tre forskellige skilte med en opfordring om at genbruge deres håndklæder. På det første stod der: "Hjælp med at redde miljøet", på det andet: "Hjælp os med at redde miljøet" og på det tredje: "Vi gør vores for at redde miljøet. Kan vi regne med dig?" Det tredje skilt var langt det mest effektive af de tre og er et eksempel på det, der kaldes "reciprocity by proxy", hvor folk føler, at de skylder noget, når andre har gjort noget på deres vegne. Det kan være, at I allerede har benyttet nogle af disse teknikker i relation til jeres rejseløsning, og måske har du brugt "nudging" uden at vide det. Hvis ikke, så lad os se nærmere på, hvordan princippet kan anvendes i relation til en rejseløsning. Tag nu bare forhåndsreservationer. Vi kan bruge administrationsoplysningerne fra erhvervsrejsebureauet til at finde ud af, hvor meget virksomheden sparer ved forhåndsreservationer. Denne viden kan vi dele i en personlig meddelelse afsendt på rette tidspunkt til en rejsende, som forsøger at reservere for tæt på afgang. Beskeden kunne være, at den rejsendes linjechef allerede har hjulpet virksomheden med at spare X antal kroner. Det har ingen effekt på den aktuelle rejse, men det kan være med til at forme fremtidig adfærd. Hvis noget er en mangelvare, kan det øge varens opfattede værdi, hvilket underbygges af et stort antal undersøgelser.[3] Det er noget, som mange online rejseudbydere benytter for at sælge ferierejser. Hvor mange kan sige sig fri for at have følt et behov for at reservere hurtigere, når de ser, at der kun er to sæder tilbage til lav pris? Vi kan også bruge denne viden til at fremme den ønskede adfærd i forbindelse med erhvervsrejseløsninger. Et eksempel kunne være at fortælle de rejsende, at der kun er ét værelse tilbage med gratis morgenmad og wi-fi på deres foretrukne hotel, og at værelser, der reserveres senere, måske ikke har disse fordele. Det kan være, at du allerede benytter dig af disse metoder uden at vide det, men hvis ikke, så er tiden måske inde til at tage adfærdsøkonomernes ord for gode varer og begynde at anvende "nudging" på dine rejsende. [1] https://www.telegraph.co.uk/finance/personalfinance/tax/11147321/Five-tricks-or-nudges-HMRC-uses-to-make-you-pay-210m-extra.html [2] Reciprocity by Proxy: A Novel Influence Strategy for Stimulating Cooperation, Noah J. Goldstein, Vladas Griskevicius og Robert B. Cialdini, https://doi.org/10.1177%2F0001839211435904 [3] Scarcity Effects on Value: A Quantitative Review of the Commodity Theory Literature, Michael Lynn, 1991, https://scholarship.sha.cornell.edu/cgi/viewcontent.cgi?article=1181&context=articles